2003年，梁雪芬所在的国营钟表眼镜公司倒闭了，她一夜间成了下岗待业人员。“铁饭碗”打破后，彷徨过后的梁雪芬认为：没有克服不了的困难。经过冷静思考，她决定选择保险作为新的事业。
“我是个闲不下来的人，做保险可以让我重新找到了充实感。”梁雪芬介绍说。面对陌生的行业，她没有胆怯，从普通业务员到高级业务主任，一步一个脚印走向成功。2004年，她获得了广东分公司“增员冠军”的称号；去年，她的团队荣获了公司广州地区业绩的第一名。自强不息和独创的差异化管理模式，是梁雪芬获得成功的秘笈。
熟悉产品至为关健
“做保险，专业知识很重要！”梁雪芬深有体会地说，如果业务员对自己所销售的产品不够熟悉，在见客面谈时就很容易出现尴尬的情况，甚至会贻误最佳的时机。
有一次，她向一个客户推销分红险，客户指着产品说明书提出几点疑问。事先没有做好准备的她，一时间被问得哑口无言，只好如实说：回去弄清楚再解答。
当她带着答案再次去拜访客户时，但客户已购买了另一家公司的分红险，梁雪芬为此懊悔不已。这件事让她明白了专业知识的重要性，学习业务和最新的营销，已成为她每天的必修课。
一年后，她带着精心制作的“分红险业绩报告书”，造访当初的客户，与客户手头上的分红险作比较，详尽的介绍终于打动了客户，新的分红险保单归属已没有任何的悬念。
“要使销售顺利，就要让自己成为熟悉产品的专业人士。”梁雪芬介绍说，事先将公司背景资料和产品知识读个透切，将里面的重点难点分列出来熟记，随时应对客户的询问。
增员达到“双赢”
2004年，梁雪芬获得了广东分公司“增员冠军”的称号。对于如何开展有效的增员工作，她显然有自己的一套方法：深入基层，到广州18个街道召开增员大会。
曾经下岗待业的经历，令她更能深刻体会到下岗工人就业无望的苦楚。当她事业顺利开展后，就冒出了让更多的下岗职工通过从事保险，重新登上工作岗位的想法。于是，她联系了广州海珠区妇联和各街道居委会，以“解决下岗工人再就业”为主题，召开了18场的见面诚谈会。
会上，她以自己的下岗经历，结合在国营企业和新公司的工资对比，将公司发展和个人成长，向到会的人士一一展示，她的亲身经历和事业发展史颇受的下岗职工认同。
“最高的一次到会人数达到了300人次，后来，一批志同道合的人士纷纷加入到保险这个行业。”梁雪芬自豪地说，这样既为社会解决了下岗职工的就业问题，又使到自己的团队发展壮大，取得了‘双赢’的效果。
情感经营团队
梁雪芬独创的“情感经营”理念，成为了她管理团队的法宝。
平时，梁雪芬十分注重用亲情来维系团队的和谐气氛，不时组织团队成员到酒楼‘饮茶’，大家聊起家常时有说有笑，谈起工作来有商有量。
她认为，通过以‘饮茶’的形式交流和经验分享，大伙的心灵距离拉近了。“我们还会相约打羽毛球，这既能放松身心，又从中加强了成员间的协作能力。因此，成员都十分支持我的工作。例如，每到团队业绩冲刺但出现差额时，大家都奋勇争先地去创业绩。”梁雪芬笑着说。
差异化策略是团队管理的法宝
然而，梁雪芬对成员并非是“一视同仁”，她说，这是因为每个成员的能力和性格都不一致，只有因材施教，实行差异化管理，才能对每个成员提供最大程度的帮扶。
对那些独立自主、签单率高、沟通能力强的成员，她放手让他们去干，不过多干涉，只有在他们出现难题的时候才施以援手。
对于业绩徘徊不前的中间人群，她认为，“这些人是团队的中坚，要想方设法帮助他们提高效能。”梁雪芬的具体方法是：平时加强对他们业务素质的培训和思想沟通，有针对性地提高陪访量，力图让其业绩提升、恢复信心。
对于签单率低、销售欲望不强的后进人群，她也没有就此放弃，而是采取上门拜访的方式，拿出公司的基本法与其讲解，分析做保险的保障功能，并用切身经验去引导他们如何开展业务。她说，“一般认为客户需要去拜访，我的想法是对组员也要拜访，加强沟通。”
在梁雪芬的努力下，去年她的团队不负众望，顺利地拿下了公司广州地区团队业绩的第一名。
站内文章搜索
