课程介绍

【学习本课程的背景】

      在产品利润被大幅压缩的今天，我们怎样策略规划分销渠道和有效管理经销商？我们的职责与以前有什么不同？经销商还有无存在的价值？我们行业今后渠道模式和经销商的变化趋势是什么？如何做好、做实每一个区域市场？

      在策略既定的情况下，如何选择并吸引好的合适的经销商？协商计划和目标？运营中的管理要点？如何与经销商沟通？激励和对结果的控制？如何帮助经销商提高零售和行业系统客户直销能力？

      没有经销商管理，没有执行力的经销商管理，再好的渠道策略也会落空。

【授课风格】

★案例分享
★讲师解析
★小班传授
★互动讨论
★针对性强

【课程收益】

★树立正确的营销理念，认知自身的角色与使命
★提高自身管理技能，掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧
★掌握市场开拓策略、提升经销商的积极性与忠诚度
★提升全面执行力，确保区域市场业绩持续成长
★通过对经销商的有效管理，达到经销商与企业双赢。

【课程大纲】

第一节、关于经销商管理

1 什么是经销商管理
2 经销商存在的价值

第二节、选择优秀的经销商
1 经销商的角色任务
2 挑选经销商
3 角色演练：面试经销商
4 经销商的状况
5 各种状况的优势和弱势

第三节、经销商管理的方法
1 经销商的动态评估　
★评价经销商标准
★经销商管理的主要内容　
★经常要去查看店面陈列与库存状况
★经销商忠诚度不够的原因对策　

2 经销商沟通与协调策略　
★经销商沟通要素与技巧　
★运用双赢谈判策略　

3 激励经销商的方法　
★经销商激励方向与技巧　
★实施经销商考核与评估管理　
★用培训激励取代喝酒激励，培训创造忠诚　
★经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
 　
4 面对棘手的老问题 　
★解决经销商的窜货问题 　
★有效防止回款风险　
★处理客户退货与质量投诉技巧　
★价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略　
★应付质量技术监察、消委会等等人员纠缠的“太极法则”

5 确保经销商持续经营 　
★建立经销商预警机制　
★促进经销商合作的积极性　
★区域市场上渠道的精耕细作　

第四节、怎样煽动经销商的合作意愿
1残局破解案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。
2 残局破解案例：经销商不主推怎么办？
3 实例演练：现场模拟经销商谈判；
4 管理理念：
★激励经/分销商的基本原则：
★给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样”
★先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱
★怎样让自己的促销计划更有煽动性
★激励经/分销商的八条内功心法

5 谈判残局破解
★在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？
★经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？
★业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
★经销商常问的10个话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）
★具体应答方法和推荐话术
★弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办
★某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？
★某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？

第五节、经销商的管理改善点
1 掌握经销商的管理基本改善点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
2 经销商的人员管理现状：招不来、留不住、管不好
3 经销商招人：经销商人才招聘渠道
4 经销商留人：
★四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工；
★经销商降低老员工离职率的两个方法
5 经销商用人和管人：
★针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。

第六节、保证区域市场持续增长的策略
1区域市场的扩张攻略
★地区市场渠道维护与管理
★改善与提升市场绩效

2帮助经销商获得成功
★成为经销商的生意成长伙伴
★帮助经销商企业建立培训体系
★有效培训经销商的各级员工

3提高区域市场核心竞争力
★市场核心竞争力的培育
★提高区域市场政策执行力
★打造厂商利益共同体关系