课程介绍

【学习本课程的背景】

狼有三大特性：

一是敏锐的嗅觉；
二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神；
三是群体奋斗。

      经过调查发现，一个订单给不给你并不完全取决于产品的质量、公司的品牌，更多是取决于销售员的态度。大约70%的生意是因为销售员在与客户交流过程中表达出来的不达到目的不可的决心打动了客户才导致最终的成交。大多数销售抱着尽力而为的态度，怀着打工的心态，工作也做了，但当事情出现阻力时，往往不能力挽狂澜，缺的就是一个字——“狠”！

企业就要发展成一匹狼

营销永远是企业经营管理中最迫切的短板。像狼一样的营销团队，必然是企业竞争力的核心部分。

【授课风格】

★案例分享
★讲师解析
★小班传授
★互动讨论
★针对性强

【课程收益】

★深刻了解客户、敏锐的市场洞察力、冲击力、团队协作、客户跟踪、不达目的不罢休的精神。
★让你的销售团队能像狼群一样快速打开局面、团队协作、抓住每一个可能的销售机会并紧跟不放，富有成效地促成交易
★营销从业人员需要具备什么样的职业素质和技能
★作为“头狼”的营销经理应该如何在工作中选择正确的人、并向正确的方向训练下属

【课程大纲】

第一讲　狼的三大特性
1、敏锐的嗅觉
第一层次的“嗅”觉：
○寻找客户
○找到关键人
○搞定他们

第二层次的“嗅”觉:
○挖掘客户的潜在需求

2、不屈不挠、奋不顾身的进攻精神

3、群体奋斗

第二讲　狼族智慧—竞争形势下的生存之道
1、营销人员需要快速提升的三方面能力:
★更快地捕捉商机的能力。
★更加坚决地跟进客户的能力。 
★更良性的团队互动。

2、狼型销售团队特质——七大营销力提升
★客户本位心态——立身之本
○区分推销与营销，做营销而不是做推销
○影响客户的重复购买的因素，运用客户满意度提高业绩
○客户到底最在乎什么，运用这赢得客户
○让你成为营销“常青树”
★自我驱动——生存与死亡
○产生持续的订单的方法
○让你的客户主动地购买
○成为一个受客户欢迎的销售员
○快速提升自己，正确地自我学习
★自我激励——失败与成功
○识别客户的“软”拒绝
○正确对待营销中的挫折
○妙用拒绝促进销售的方法
○让自己成为营销“不死鸟”
★团队协作——分工与配合
○成为一个受欢迎同事
○营销团队高效协作，协调跨部门的工作小组
○营销中常见团队协作分析
★过程推进——跟踪与坚持
○将商机转化成销售
○销售过程推进基本原则
○选择适当的时机出击
○过程跟进策略分析
★人际沟通——表达与倾听
○为什么会沟而不通
○积极地沟通
○“聆听”出购买信号
○“问”出生意？
○做一个“善解人意”的客户经理
★永远忠诚——个人、企业与客户
○正确看待和团队的关系
○正确认识和客户的关系
○创造基于信任的长期合作伙伴关系

第三讲　打造狼型销售团队
1、销售管理常见的难题及原因分析
★销售员缺少工作主动性
★销售员工作效率低下，重点不突出

2、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划
★销售费用失控
★销售额预测准确度低

3、销售额对个别Supersales的依赖性较大
★销售人员流动对销售额影响较大
★团队经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显

4、对销售团队的工作进展缺少动态的评估工具
★销售成功率忽高忽低

第四讲　狼型赢销之赢在过程
1、销售过程与客户推进

2 、管理销售过程——建立客户推进体系

3 、管理销售行为——建立客户推进标准行动

4、 运用漏斗法销售过程管理体系解决常见管理问题

5 、谈判残局破解
★在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？
★经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？
★业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
★经销商常问的10个话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）
★具体应答方法和推荐话术
★弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办
★某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？
★某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？

第五节、经销商的管理改善点
1、 掌握经销商的管理基本改善点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
2、 经销商的人员管理现状：招不来、留不住、管不好
3 、经销商招人：经销商人才招聘渠道
4 、经销商留人：
★四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工；
★经销商降低老员工离职率的两个方法
5、 经销商用人和管人：
★针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。

第六节、保证区域市场持续增长的策略
1、区域市场的扩张攻略
★地区市场渠道维护与管理
★改善与提升市场绩效

2、帮助经销商获得成功
★成为经销商的生意成长伙伴
★帮助经销商企业建立培训体系
★有效培训经销商的各级员工

3、提高区域市场核心竞争力
★市场核心竞争力的培育
★提高区域市场政策执行力
★打造厂商利益共同体关系