课程介绍

【学习本课程的背景】

      谈判无所不在，不论是内部协商或外部交涉，都需要谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。

      你想做一个谈判高手吗 ?在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局,赢得主动,做到进退自如,攻守得当?,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?

      课程将带你进入谈判的艺术殿堂,帮助您掌握谈判的技巧；您将在谈判中获得双赢,挥洒自如,走向成功,达成双方最理想的结果

【授课风格】

★案例分享
★讲师解析
★小班传授
★互动讨论
★针对性强

【课程收益】

★让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；
★学会使用在商务谈判中的策略
★帮助您掌握谈判的技巧

【课程大纲】

第一节、谈判基础与要领
1  谈判基础
释义：谈判含义与要素
* 谈判是一种往返沟通的过程，目的是为了就不同的需求或理念达成协议或 共识。
* 谈判的手段主要是劝服，而不是压服、威胁 或利诱。
* 谈判的结果应是相对的平衡，即：对方给了我们所想要的东西，同时他们也觉得他们已得到了他们所想要的东西。
要素：
* 权力
* 时间
* 信息
动因：谈判兴趣之剖析　
分类：两类谈判及比较　
思维：双赢的谈判思维　
表现：双赢的不同表现
2  谈判要领
衡量谈判的标准　
谈判的三个层次　
阵地式谈判和理性谈判　
双赢谈判金三角

第二节、谈判前准备是关键
1 推销前的思想准备
对推销工作的认识
* 推销是一项重要的和有价值事业
* 树立正确态度
a、我是我自己的董事长；
b、我与公司是命运共同体；
 对顾客的认识
* 顾客是衣食父母
* 顾客满意是企业的最终目标
    a、顾客满意的定义；
    b、顾客满意的重要性；
c、推销员与顾客满意

2  推销前的知识准备
*对顾客分类
*从涉及购买的的关系分类
3　寻找可能顾客和潜在顾客
* 利用工商名录之类的登记资料
* 利用工商名录之类的登记资料；
* 通过主管机构；
* 利用电话号码簿之类的公共资料；
* 利用各种广告；
* 利用各种关系：血缘、业缘、地缘、趣缘…..
* 利用各种会议
* 设计各种技术

4　推销前的具体准备
* 理出推销的目标
* 拟出达到目标的计划
* 具体准备
* 想好话题
* 心理准备
* 自制资料册；
* 报价单与企划书

第三节、谈判的主要活动
谈判的主要手段和过程是谈话和判断，即谈判由说、听、答、辩构成。
1、叙述的技巧
* 注意语言的风格
* 灵巧地变换话题
* 适时插入转折用语：“尽管如此…但…”
* 善于自我解围
* 多一点谦虚精神：如“我不懂”
* 语言和肢体语言密切配合。

2 积极倾听，以静制动
* 少说多听；
* 透过词句听出话外音；
* 倾听的技巧：
a、专心
b、细心
c、耐心
* 适当插话
3 提问
   1）提问的目的
2）提问的技巧
* 问什么
* 何时问：伺机而出
* 怎样问

4 答辩
* 肯定式的答辩
* 分解式答辩
* 躲避式答辩
a、有些问题不值得答复；
  b、有些问题，回答整个，不如回答一部分更有利；
  c、有些问题不能做正面回答，可以答非所问。

第四节、价格谈判
价格谈判关系切身利益，受多种因素影响，因此最复杂、最重要
1 报价的依据和技巧
* 商务谈判中影响价格的因素
* 报价的准备
* 报出开盘价的技巧
* 报价的表达方式与技巧
* 先报价的利弊与技巧

2 价格解释的涵义与技巧

3  价格评论的涵义与技巧
* 涵义　
* 价格评论的目的
* 原则：针锋相对；有空必钻；
* 技巧：
  a、 既要猛里烈，又要掌握节奏；
  b、既要自由发言，又要严密组织；
  c、重在说理，以理服人；
  d、评论中再侦察，侦察后再评论。

4 讨价还价的技巧
* 内容
* 讨价的技巧
* 还价的筹划与技巧
  a、还价前的筹划：
  b、还价的技巧：

5  妥协和让步
“谈判是妥协的艺术。”
* 让步的基本方法
* 让步的幅度和妥协 的范围
* 让步的原则
* 让步和妥协的艺术
* 让步的方法选择

第五节、谈判过程之绝对成交策略
1  解决方案提出时间与方式
2  八大让步策略与技巧
3  真诚心是基础
4  绝对成交的原则和技巧

第六节、交易条件的谈判
1 保证
* 履约保证：双方以某种条件证明，其履行合约的坚定承诺。
* 货物质量保证：这是交易保证条件中 最根本的保证
* 技术水平保证：有三个层次

2 货物交付
* 交付期：
* 确定交付方式
* 确立防范措施
* 货物替代（替换）权
* 延迟中的金融变化的补偿
* 退货处理：延迟给卖方以退货的权利

3 货物验收
* 对货物的论证：“货真价实”
* 验收本身的费用

4 保密
*保密范围：约定的不外泄的内容
*保密时限：自由约定
*泄密责任：如违约，有三个处理办法

5 支付方式：
* 价格性质：稳定性和有效期限
* 支付手段：手段不同，费用不同
* 支付原则
* 支付的货币：会造成费用的变化
* 支付资金的性质：资金来源谓之性质