课程介绍

【学习本课程的背景】

      企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
      所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予
特殊“礼遇”的一群。
      企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
      大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到大客户的满意度。
      作为营销人员要知道：
  增加一个大客户，企业将会赚多少钱？
  100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？
  降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？

      如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加，企业在相同的客户数量上赚取的利润
也就增加了，相对于同行的竞争力就会加强，从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

【授课风格】

★案例分享
★讲师解析
★小班传授
★互动讨论
★针对性强

【课程收益】

★掌握大客户的开发技巧
★掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
★掌握技巧，用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩
★掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户管理与产品销售

【课程大纲】

第一单元、开发大客户

1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。

第二单元、大客户销售技术

1．见面前形象整理：面对不同的客户设计不同的形象，让大客户产生好感，
2．现埸气氛的把握：现埸让客户产生亲切感，放松现在气氛。
3．发拓客户需求：
*提问引出客户的真正需求
　▲刚开始应问各类问题
　▲避免专业性术语或俚语
　▲问题宜接简单，一次只谈一个观点
　▲问题需正面，不具威胁性
　▲问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
　▲不要强迫准客户回答
　▲营造一种咨询气氛
　▲站在准客户的立场问问题
4.强化购买点
   ▲ 问问题能控制气氛
　▲ 看出客户是否合作
　▲ 了解客户需求、意见及气氛
　▲ 避免客户拒绝
　▲ 能建立信赖感
　▲ 能节省时间
　▲ 让客户有参与感
　▲ 吸引客户注意力
　▲ 让客户思考
　▲ 可显示你的专业及能力
5. 拒绝的处理原则与方法
    ▲ 业务员应有的心态
    ▲ 拒绝处理的话术运用原则
    ▲ 拒绝处理的方式

第三单元、大客户维护
1.客户第一原则:
   营销过程中，必须以客户利益第一为自己办事原则，处处为客户着想。

2.所有的交流必须是专人对应的：
   在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一，莫在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。
 
3.清楚易读、组织良好的策划书：
   应该根据客户商务活动的策划方案结论，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。
 
4.强调客户为您生意带来的价值：
   生意本身就是要有价值，适当情况下强调客户带来的价值，可让客户直接感到对他的忠诚。