课程介绍

【学习本课程的背景】

      21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。
      但现在面临的实际情况却是：销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝。
产品卖不出去，业绩不能得到提升，销售人员的自信心受挫而失去对销售行业的兴趣，导致员工流失量增大等等，负面后果接踵而来，造成企业的巨大损失。
      试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位？
      试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨？
      顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去
好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。
      顾问式的销售能为企业带来效益，而且还帮助企业打造了一批忠实的支持者，在你争我夺的市埸环境中立于不败之地

【授课风格】

★案例分享
★讲师解析
★小班传授
★互动讨论
★针对性强

【课程收益】

★深刻理解销售的全过程
★总结销售中的不足之处
★掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法
★帮助您成为顾问式的销售人员

【课程大纲】

第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质

1 销售人员的遭遇。为什么会“见光死”
2 销售的四个阶段
3 优秀销售员的十大职业化素质与心态
4 销售的二种方法
5 销售是什么
6 以客户关系为导向的营销人员

第二讲 如何建立良好的客户关系

1 赞美
2 投其所好
3 小礼物
4 拉关系

第三 讲客户需求分析与客户管理

1 时常要想客户为什么需要我们的产品？
2 客户的需求
3 你要了解产品的核心价值
4 从客户的角度看销售的全过程
5 销售服务的步骤
6 客户的分类管理
7 客户资料的全面掌握

第四讲 满足客户的需求?陈述利益
1 客户要的产品是什么
2  ABCD销售法则
3 加减乘除销售法则
4 FABE销售法则
5 如何应对竞争对手？

第五讲 顾问式销售中客户采购决策分析
1 正面需求与反面问题
2 客户购买决策的六大步骤
3 各阶段客户的关注点
4 客户采购团队中的角色分析

第六讲 顾问式销售面临的难点

1 销售的方向
2 客户的特征
4 客户面临的风险
5 销售对话的难点
6 对话举例

第七讲 顾问式销售技巧

标准销售技巧的问题
Spin销售技巧及运用
让客户痛苦并快乐的三步曲

第八讲 客户关系的经营

如何与客户高层建立关系
客户关系的日常维护
客户关系的事件经营